Melihat keunggulan, peluang, prospek dan akselerasi perkembangan Perbankan Syariah di atas maka diperlukan sebuah komunikasi yang efektif sebagai alat “kampanye” kepada masyarakat dalam rangka memaksimalkan fungsi utama bank syariah, yaitu penghimpunan dan penyaluran dana untuk mengembangkan perbankan syariah itu sendiri. Memang, selama tiga tahun terakhir telah dilakukan upaya untuk mengkampanyekan ekonomi syariah, khususnya perbankan syariah kepada masyarakat, misalnya dengan digelarnya event-event besar seperti Kampanye Nasional Ekonomi Syariah (KAMNAS), Indonesia Sharia Expo (ISE), Festival Ekonomi Syariah (FES) dan event-event besar lainnya. Selain itu, muncul juga penayangan iklan-iklan perbankan syariah di media cetak dan elektronik baik lokal maupun nasional khususnya di bulan Ramadhan.
Jika dianalisa, strategi komunikasi yang selama ini dilakukan hanya bersifat momentum saja. Misalnya saja pelaksanaan ISE dan FES yang menghabiskan dana miliaran rupiah, namun komunikasi dan sosialisasi yang dilakukan hanya pada saat kegiatan berlangsung (5 hari) sedangkan selebihnya tidak ada. Contoh lain yaitu penayangan iklan-iklan perbankan syariah di media cetak maupun elektronik yang sebagian besar dilakukan ketika bulan ramadhan (30 hari). Yang menjadi pertanyaan apakah mungkin dalam waktu sesingkat itu mampu meningkatkan marketshare secara signifikan?
Dari hasil pengkajian Pusat Penelitian dan Studi Kebanksentralan, yang dilakukan Bank Indonesia, terdapat tiga macam kategori nasabah perbankan di Indonesia. Ketiganya adalah nasabah nasabah loyalis konvensional, loyalis syariah, dan menggambang. Dari ketiga macam nasabah tersebut, nasabah mengambang memiliki jumlah terbesar sekitar 80 %. Artinya, jika ingin membesarkan marketshare bank syariah, sasaran yang harus dibidik adalah mengkampanyekan perbankan syariah kepada nasabah yang mengambang tersebut.
Oleh karena itu harus ada strategi komunikasi yang lebih efektif terhadap nasabah mengambang tersebut. Salah satu strategi komunikasi yang bisa diterapkan adalah mengambil pelajaran dari cara kampanye calon kepala daerah. Seorang calon kepala daerah akan menggunakan berbagai macam media komunikasi yang bisa mempopulerkan namanya, mengkomunikasikan dan meyakinkan kelebihan-kelebihan nya kepada masyarakat agar masyarakat yakin dan memilih sang calon kepala daerah tersebut di hari pemilihan tiba.
Itulah yang seharusnya dilakukan oleh Bank Syariah. Bank syariah perlu melakukan kampanye melalui beberapa media komunikasi yang tersedia seperti surat kabar, iklan radio, iklan televisi, penyebaran poster ke lokasi-lokasi strategis, pembuatan souvener, sosialisasi langsung ke masyarakat secara berkelanjutan dan cara-cara kampanye lain yang biasa dilakukan calon kepala daerah, agar nasabah mengambang mau memilih bank syariah sebagai tempat untuk bertransaksi, baik menyimpan dana, melakukan pembiayaan ataupun transaksi lainnya. Selain itu, Perbankan Syariah perlu menerapkan strategi komunikasi yang lebih menonjolkan keunggulan produk dan layanan, tidak hanya mempromosikan soal halal dan haramnya produk.
Memang secara teknis strategi komunikasi tersebut akan berat terealisasi jika hanya dilakukan oleh Direktorat Perbankan Syariah Bank Indonesia dan Bank-bank Syariah saja, oleh karena itu diperlukan sinergisitas asosiasi-asosiasi ekonomi syariah yang sudah terbentuk. Misalnya, di tataran praktisi ada asosiasi-asosiasi seperti MES (Masyarakat Ekonomi Syariah), ASBISINDO (Asosiasi Bank Syariah Indonesia), ASBINDO (Asosiasi BMT Indonesia), AASI (Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia). Sedangkan di wilayah akademisi ada IAEI (Ikatan Ahli Ekonomi Islam), AAKSI (Asosiasi Akuntansi Syariah Indonesia), FoSSEI (Forum Silaturahim Studi Ekonomi Islam) dan asosiasi-asosiasi lainnya yang berfungsi sebagai ‘kader’ untuk mengkampanyekan ekonomi syariah khususnya perbankan syariah.
Dengan dilakukannya cara kampanye seperti itu secara berkesinambungan dan terus menerus, bukan tidak mungkin nasabah yang mengambang tadi sebagian besar akan beralih ke bank syariah dan target marketshare 5,25% yang dicanangkan BI bisa tercapai. Selain itu, bukan tidak mungkin peranan perbankan syariah terhadap perekonomian Indonesia menjadi lebih optimal dan mampu menjadi solusi dari permasalahan
Aplikasi Strategi Sun Tzu pada Pemasaran Produk Bank Syari’ah
Sun Tzu mengatakan bahwa dalam hasil setiap peperangan selalu ditentukan oleh lima faktor konstan, yaitu:
1. Hukum moral (loyalitas atau komitmen) para prajurit yang siap mati.
b.Langit yang menunjukkan keadaan alam yang tidak bisa diubah, seperti siang-malam, panas- dingin.
2. Bumi yang terdiri dari kekuatan dan kelemahan, keadaan medan pertempuran yang dihadapi, kemungkinan hasil peperangan.
3. Pimpinan sebagai simbol karakter dan sifat dari teladan yang baik.
4. Metode dan Disiplin yang perlu dipahami dalam menyususun strategi perang dan konsekuensi dari pelaksanaan strategi tersebut.
Pihak yang paling menguasai faktor perang di atas, akan berhasil memenangkan pertempuran dengan mudah. Bank syari’ah dapat menggunakan strategi perang Sun Tzu sebagai strategi pemasaran produk mereka. Strategi Sun Tzu dapat digunakan dalam sistem pemasaran bank syari’ah secara komprehensif. Dalam memasarkan produknya, bank syari’ah menghadapi dunia persaingan, yang dapat diibaratkan sebagai sebuah pertempuran. Berdasarkan ajaran Sun Tzu, maka bank syari’ah harus menguasai faktor perang agar dapat memenangkan persaingan itu. Penguasaan faktor perang itu oleh bank syari’ah dalam persaingan pemasaran dengan menggunakan beberapa dari 13 langkah jurus perang Sun Tzu.
1. Menang Tanpa Bertempur
Sun Tzu mengatakan, “Dalam perang, strategi terbaik adalah merebut suatu negara secara utuh. Memperoleh 100 kemenangan dalam 100 pertempuran bukanlah suatu keahlian. Namun menaklukan musuh tanpa bertempur, itu baru keahlian.” Karena tujuan pemasaran Bank syari’ah adalah survive dan meraih untung, maka bank syari’ah harus merebut pasar. Hal ini mesti dilaksanakan sedemikian rupa, sehingga pasar tidak hancur dalam prosesnya. Hal ini tentu saja sesuai dengan etika persaingan dan ekonomi Islam. Sun Tzu menyebutnya sebagai “menang tanpa bertempur”.
Bank syari’ah bisa melakukan “menang tanpa bertempur” dengan beberapa cara, seperti menyerang bagian pasar yang selama ini terlayani oleh produk bank syari’ah maupun lembaga keuangan lain. Dalam hal ini bank syari’ah bisa melakukannya dengan penyediaan pembiayaan bagi para pengusaha kecil yang selama ini belum banyak tersentuh oleh bank syari’ah. Bank syari’ah juga bisa menggarap pasar mengambang (floating market) yang mempunyai potensi sangat besar. Pasar mengambang ini terdiri dari para nasabah rasional, bukan nasabah loyalis syariah. Bank syari’ah dapat memperkenalkan keunggulan return yang kompetitif dari sistem bagi hasil yang berprinsip keadilan. Return yang kompetitif ini tentu dapat menarik nasabah yang berpikir rasional dan mengharap keuntungan yang tinggi. Dengan begitu bank syari’ah akan memperoleh pangsa pasar yang lebih besar tidak hanya nasabah loyalis syariah saja.
2. Hindari Kekuatan Lawan dan Serang Kelemahannya
Sun Tzu mengarahkan kita fokus pada kelemahan kompetitor, yang bakal memaksimalkan profit karena dapat meminimalkan sumber daya yang digunakan. “Pasukan itu ibarat air. Agar bisa mengalir, dia harus menghindari tempat tinggi dan mencari tempat rendah. Makanya, hindarilah kekuatan dan seranglah kelemahan lawan,” demikianlah petuah Sun Tzu. Dalam pemasaran, lokasi strategis sangat menentukan bagi penigkatan laba. Pemilihan lokasi pendirian bank syari’ah haruslah disesuaikan dengan potensi pasar (medan perang) yang akan menjadi fokus garapannya. Banyak pemasaran bank syari’ah yang familiar dengan teknik analisis SWOT sebagai cara untuk menganalisa situasi bank syari’ah. Kebanyakan strategi pemasaran sudah menggunakan secara implisit, namun tidak begitu sempurna karena kurang eksplisit. Bank syari’ah sebaiknya menggunakan strategi “flanking” (menyerang sisi) terhadap pesaing lewat diferensiasi, perluasan atau membentuk kembali kebutuhan nasabah. Serangan bisa juga dilakukan ketika pesaing tak menduganya sama sekali.
Kelemahan bank syari’ah adalah pada sisi modal atau aset, sehingga bank syari’ah harus menghindari persaingan harga secara terbuka. Bank syari’ah tidak perlu terpancing dengan pergerakan suku bunga konvensional dalam menentukan nisbah bagi hasilnya. Selain tidak sehat dari aspek syariah, persaingan ini juga kan membahayakan kelangsungan aset bank syari’ah Sebaliknya, bank syari’ah harus menyerang kelemahan pesaing dari aspek syariah yaitu, bunga yang ribawi. Dengan kelemahan itu, bank syari’ah dapat terus menerus mempersoalkan hukum bunga yang eksploitatif tersebut. Caranya dapat melalui sosialisasi fatwa MUI tentang keharaman bunga atau dengan mengadakan kampanye anti bunga. Disamping itu, bank syari’ah juga harus menonjolkan kekuatannya pada sistem bagi hasil yang lebih syar’i.
Penyerangan sisi oleh bank syari’ah, yaitu dengan cara terus membedakan diri dengan pesaing, yaitu mengenai:
a. Konsep pengelolaan berdasarkan syariah yang bebas riba.
b. Pengelola berperilaku dan berkomunikasi agamis serta banyak para marketer bank syari’ah yang mempunyai hubungan yang sangat dekat secara psikologis dengan para nasabahnya.
c. Mengadakan pengajian rutin antar nasabah, pengelola, dan pengurus sebagai media promosi yang tepat.
d. Mengembangkan pola pembinaan dan pendampingan dengan membentuk kelompok-kelompok binaan.
Beberapa bank syari’ah menggunkan sistem tanggung renteng, yakni pembiayaan secara kelompok sehingga pembiayaan yang macet bisa ditanggulangi.
Kondisi perekonomian seperti sekarang tentu membuat jalannya dunia usaha agak lambat, bank syari’ah harus mampu memotivasi nasabahnya agar bangkit, sehingga nasabah tersebut membutuhkan pembiayaan. Motivasi ini merupakan cara untuk menciptakan kebutuhan baru sebagai salah satu upaya penyeragan sisi. Hal ini tidak akan disadari dan diduga sebelumnya oleh pesaing.
3. Gunakan Pengetahuan dan Strategi
Inilah petuah Sun Tzu yang sangat terkenal: “Kenalilah musuhmu dan kenalilah dirimu, niscaya Anda akan berjaya dalam ratusan pertempuran.” Agar bisa tahu dan mengeksploitasi kelemahan pesaing, butuh pemahaman mendalam tentang strategi, kapabilitas, pemikiran, dan hasrat para pemimpinnya; seperti juga pengetahuan yang dalam atas kekuatan dan kelemahan bank syari’ah. Penting juga untuk mengerti keseluruhan persaingan serta tren yang terjadi di sekeliling. Dengan demikian bank syari’ah memiliki feeling atas medan persaingan tempat di mana bank syari’ah akan bertempur. Sebaliknya, untuk menjaga agar kompetitor tidak memakai strategi yang sama melawan bank syari’ah, penting kiranya untuk menutupi dan merahasiakan rencana tersebut.
Dalam mengenali diri sendiri, bank syari’ah harus mempunyai percaya diri yang tinggi dan tidak mudah menyerah dalam persaingan. Sebaliknya bank syari’ah tidak boleh sombong, ketika meraih kesuksesan. Kesombongan itu akan mengaburkan bank syari’ah untuk mengetahui kekuatan dan kelemahannya. Pengenalan pesaing diharapkan dapat membantu untuk menentukan strategi yang dipakai menyerang kelemahan pesaing. Untuk mengenal medan atau pasar diperlukan pengalaman di lapangan. Dengan mengenal medan, bank syari’ah akan mampu terus berinovasi dan menciptakan momentum. Pengenalan ini tentu memerlukan data informasi dari sebuah tim Research and Development yang handal. Oleh karena itu bank syari’ah memerlukan sebuah departemen Penelitian dan Pengembangan yang terus menerus bekerja di belakang layar.“Suatu perhitungan akan membuahkan hasil kemenangan bila kita mempunyai informasi yang tepat waktu, relevan, dan akurat,” begitulah pendapat Sun Tzu. Oleh karena itu, bank syari’ah harus memaksimalkan kekuatan dalam mengumpulkan informasi yang penting. Penggunaan intelejen pasar (spy) yang jitu akan meningkatkan pengetahuan untuk menyerang pasar dan mendiferensiasikan diri dalam mind share pelanggan. Pemasar bank syari’ah juga tidak bisa mengabaikan gerakan pesaing, lebih-lebih lagi tidak bisa mengabaikan kebutuhan nasabah. Di dunia pemasaran, bank syari’ah mesti mengenal siapa nasabahnya, mengenal siapa pesaingnya, dan mengenal diri bank syari’ah sendiri untuk dapat merebut kemenangan.
Bank syari’ah tidak boleh hanya mengandalkan informasi yang tersedia di publik atau pasar. Produk bank syari’ah yang bagus saja tidak cukup menjamin untuk memenangkan persaingan, tetapi diperlukan sebuah informasi tentang manuver pesaing melalui penggunaan intelejen pasar (spy) yang sesuai dengan etika persaingan bisnis dan ajaran Islam. Dengan informasi dari mata-mata (marketer), Bank syari’ah bisa menentukan strategi pemasaran yang cerdik, tanpa menimbulkan konflik dan dengan biaya yang sehemat mungkin. Dengan informasi ini, bank syari’ah tidak akan melakukan kesalahan dan kecolongan oleh manuver pesaing yang sebenarnya tidak perlu ditanggapi disamping itu pula dengan penguasaan informasi bank syari’ah diharapkan bisa menerapkan strategi yang lebih jitu dan menjalankan strategi tersebut secara efektif dan efisien.
Disamping itu bank syari’ah yang mempunyai informasi yang lengkap dapat mendahului pesaing dalam melakukan manuver-manuver mengecoh perhatian pesaing, sehingga pesaing akan kecolongan dan tidak menyadari strategi bank syari’ah. Bank syari’ah harus menyembuyikan strategi yang akan digunakan dalam persaingan sehingga pesaing akan kesulitan dalam meramalkan gerak kita. Dengan begitu bank syari’ah dapat mengalihkan perhatian pesaing dan membuat mereka kewalahan dan kebingungan dalam menghadapi strategi bank syari’ah.
4. Kecepatan dan Persiapan
Pemasaran bank syari’ah harus bergerak cepat untuk dapat menguasai persaingan. Agar bisa menggunakan pengetahuan dan tipuan secara penuh, Sun Tzu menyatakan bahwa kita harus mampu bertindak dengan kecepatan tinggi. “Bersandar apa adanya tanpa persiapan merupakan kejahatan terbesar, persiapan terhadap kemungkinan yang muncul adalah kebijakan terbesar”. Bergerak dengan cepat bukan berarti mengerjakan secara tergesa-gesa. Kenyataannya, kecepatan butuh persiapan matang. Mengurangi waktu yang diperlukan untuk mengambil keputusan, mengembangkan produk, dan layanan nasabah adalah hal utama. Memahami reaksi kompetitor potensial terhadap serangan kita merupakan hal yang juga penting.
Timing dan kecepatan sangat krusial dalam persaingan lembaga keuangan Kemampuan membaca pasar dan meluncurkan produk secara cepat, biasanya merupakan langkah utama dalam meraih mind share dan market share. Kecepatan ini mesti dilakukan lewat persiapan yang matang dan membangun struktur tertentu yang cerdas, prospektif, dan adaptif. Dalam meluncurkan produk baru, bank syari’ah harus mempunyai kecepatan dibandingkan pesaing. Kecepatan itu juga harus diimbangi dengan persiapan yang matang atas segala kemungkinan, sehingga bank syari’ah akan siap dalam menhadapi segala resiko yang ditimbulkan dan produk yang diluncurkan itu tidak menjadi bumerang di kemudian hari.
Nasabah bank syari’ah yang sebagian besar pedagang kecil membutuhkan dana pembiayaan yang dengan mudah dan cepat cair. Bank syari’ah harus mampu melakukan pelayanan itu secara cepat, dalam hal ini bank syari’ah bisa membentuk kelompok-kelompok dalam pasar sehingga waktu untuk menarik dan menyalurkan pada nasabah bisa dilakukan dengan waktu yang singkat dengan biaya yang lebih sedikit Namun demikian, bank syari’ah harus tetap memperhatikan prinsip kehati-kehatian dalam memberikan pembiayaan. Kepercayan dan kemitraan dengan nasabah merupakan senjata ampuh dalam menerapkan jurus Sun Tzu ini.
Sun Tzu juga mengatakan “bahwa pasukan yang datang terlebih dahulu akan memproleh kemenagan yang lebih besar dibanding dengan pasukan yang datang tergesa-gesa”, dalam hal ini pemasar lapangan bank syari’ah ibarat pasukan yang harus mempunyai mobilitas dan kecepatan membaca peluang pasar karena pemasar lapanganlah yang langsung berhadapan dengan para nasabah.
5. Membentuk Lawan
“Mereka yang ahli adalah mereka yang menggiring lawan menuju medan pertempuran dan bukan sebaliknya,” kata Sun Tzu. Membentuk medan persaingan berarti mengubah aturan kontes (rules of contest), membuat persaingan sesuai dengan keinginan bank syari’ah . Maka dari itu, kendali situasi harus berada dalam genggaman bank syari’ah , bukan pesaing. Salah satu cara melakukan strategi ini ialah melalui penggunaan aliansi. Dengan membangun jaringan aliansi, pergerakan kompetitor dapat dibatasi. Demikian pula, dengan mengontrol titik-titik strategis dalam industri, kita bakal sanggup membuat pesaing menari sesuai irama yang kita tentukan.
Sekarang co-marketing dan co-branding populer digunakan untuk menaikkan marketing relationship, pelengkap produk dan pengalaman yang lain. Menurut Sun Tzu, membangun jaringan aliansi yang kuat merupakan cara untuk membendung gerakan aktraktif lawan. Daripada merger dan akuisisi, aliansi mudah dibentuk dan mudah pula bubar. Ini mengurangi resiko investasi serta memberikan respon pasar dan persaingan yang cepat. Setiap marketing plan yang strategis mesti melibatkan identifikasi, analisis, dan evaluasi dari aliansi potensial untuk mengendalikan medan persaingan. Namun, sebelum membentuk aliansi, perlu dikaji keuntungan apa yang kita peroleh dan tawarkan kepada pihak lain dalam beraliansi.
Dalam melakukan aliansi, bank syari’ah dapat membentuk jaringan sebagai wadah untuk bertukar pikiran dan informasi, saling membantu dalam hal likuiditas, serta berkonsolidasi dalam menghadapi persaingan maupun menyelesaikan konflik yang muncul antar bank syari’ah sendiri. Dengan adanya jaringan ini diharapkan posisi tawar bank syari’ah di hadapan pemerintah maupun pesaing akan meningkat. Dengan posisi tawar yang tinggi, bank syari’ah akan lebih mudah membatasi gerak pesaing. Gerak pesaing yang terbatas akan memudahkan bank syari’ah Huntuk membuat pesaing melakukan persaingan sesuai aturan bank syari’ah .
6. Pemimpin Berkarakter
“Bila pemimpin memperlakukan orang dengan kebajikan, keadilan, dan kebenaran, serta mengangkat rasa percaya diri mereka; semua pasukannya akan satu pikiran dan senang melayani.” Implementasi suatu strategi pemasaran bank syari’ah memerlukan delegasi. Butuh seorang pemimpin dalam hal ini manajer bank syari’ah spesial, untuk mewujudkan konsep-konsep strategi ini dan memaksimalkan potensi karyawan bank syari’ah. Sun Tzu menggambarkan beberapa ciri dari seorang leader yang baik. Seorang pemimpin harus bijak, tulus, ramah, berani, dan tegas. Pemimpin juga mesti selalu memberikan contoh pada bawahannya. Hanya leader berkarakter yang bisa merebut hati para karyawannya. Manajer bank syari’ah yang berkarakter akan mampu menciptakan suasana manajemen bank syari’ah yang dapat menumbuhkan disiplin dan percaya diri pegawai dalam menjalankan strategi pemasran yang telah ditetapkan
Seperti yang kita ketahui, kemampuan suatu bank syari’ah mendorong inisiatif karyawannya merupakan hal yang amat penting. Hanya dengan demikianlah, bank syari’ah tersebut bisa menyesuaikan strateginya, serta merespon lingkungan kompetensi yang dinamis dan tuntutan nasabah yang semakin tinggi. Seperti yang dikatakan Sun Tzu, “Dalam perang sekarang, terdapat seratus perubahan pada setiap langkahnya. Bila seseorang yakin ia mampu, ia maju; bila ia menganggapnya sulit, ia bakal tertinggal”. Sistem manajemen bank syari’ah juga harus mendorong kreativitas pegawai dengan cara memberikan kesempatan untuk menyampaikan ide atau pendapat yang dapat membantu kinerja pemasaran bank syari’ah .
Sun Tzu sangat memperhatikan kedisiplinan dan kepemimpinan, ia menyatakan “jika kata-kata perintah yang diberikan tidak jelas dan perintah tidak dipahami sepenuhnya, maka yang salah adalah panglimanya, namun jika perintah yang diberikan sudah jelas tapi para perajurit tidak mematuhinya maka yang salah adalah pemimpin” dari pernyataan tersebut jelas bahwa Sun Tzu sangat mengutamakan kebijakan pemimpin dan kedisipilinan bagi seluruh bawahannya untuk menaati akan tetapi di sisi yang lain Sun Tzu menyatakan bahwa “petarung yang handal akan mempertimbangkan pengaruh energi gabungan, dan tidak terlalu banyak meminta dari pasukannya” dari pernyataan tersebut dapat dilihat bahwa Sun Tzu memperhatikan komunikasi dua arah antara pemimpin dengan bawahannya. Komunikasi ini penting dalam bank syari’ah agar keharmonisan hubungan atasan dan bawahan bank syari’ah tetap terjaga.
